Qualquer processo de venda, por mais simples que seja, apresenta a suas minúcias e singularidades na jornada. Isso está estruturado desde o primeiro contato do potencial cliente com a marca e seu produto ou serviço, passando por uma interação com os canais de mídia institucionais, desaguando na etapa de venda. 

É evidente que a complexidade da venda é proporcional ao ticket médio do produto ou serviço: salvas as exceções, quanto mais investimento é feito, maior é a consideração e resistência por parte do lead. 

Assim, é evidente que certas vendas não serão concretizadas. E isso não quer dizer que o produto foi rejeitado totalmente. O entrave pode estar em detalhes, ou no momento atual do potencial cliente. O que serviço em si ainda pode ser objeto de desejo, o que pode significar uma reconsideração futura. 

Mas como se identifica esta situação? Quais são as pistas deixadas pelas prospecções que levam a esta consideração? Estas são subjetivas. Está na fala do interlocutor, em seu sentimento de engajamento e ânimo com a possibilidade do negócio ser fechado. Há, evidentemente, o fator lógico: qual é o impacto do meu serviço/produto na vida desta prospecção? Quanto a ajudaria, seria um divisor de águas? 

Também é sempre importante monitorar os passos futuros deste potencial cliente. Se houve a opção por um concorrente, qual é a média de duração do serviço, ou vida útil do produto? Estes parâmetros deverão começar a guiar a análise das vendas para criar um ciclo de novas abordagens, seja nos canais de comunicação ou numa abordagem direta.

O importante é que a equipe comercial e os profissionais de marketing conheçam profundamente a dinâmica de vendas da marca e de seu mercado. Esta inteligência é fundamental para que potenciais negócios sejam fechados, mesmo que em tentativas múltiplas